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「値決め」にもっと真剣になる

 いつも会計にこだわらない、ユニークな視点で世相を切る田中先生の新刊「良い値決め 悪い値決め ―きちんと儲けるためのプライシング戦略 を読みました。私も8月から自分の時間を切り売りする商売となり、サービスの値決めをどうするかということに、日々悩んでいますので、タイムリーな良書でした。中小企業の社長、士業やデザイナーなどの個人事業者、営業担当者の皆様にはオススメです。

 田中先生曰く「Digital Online Global(DOG)」な空間で勝負すると不毛な価格競争に巻き込まれる可能性が高いので、中小企業者ほど「Cozy Analog Touch(CAT)」な空間で勝負せよとのことでした。私もまったくそのとおりだと思います。DOGマーケットで大企業と戦っても勝ち目がありません。

 今回、起業にあたり、法務や税務をはじめ様々な手続を行いましたが、世の中の士業の皆様(弁護士、司法書士、税理士、社会保険労務士、行政書士)が、懇切丁寧な解説記事をWeb上で書いてくれているおかげで、ほとんどの手続を問題なく済ますことができました。これらは全て、無料の助言です。一生懸命書いてくれている方には、Google AdSense の広告収入くらいは入るのでしょうが、まったくその労力には見合ってないのではないでしょうか。

 近年、調べてわかる知識の提供や、手続代行系サービスで専門家が報酬を得るのは、どんどん難しくなっています。また、これだけ電車の中で本を読んでいる人が少なくなっている現状を見ると、活字を書くだけで収入を得るというのも至難の業だと言えます。だからといって、WEBで書けば書くほど、コピペされ、パクられることになります。その結果、私も本業系のセミナーなどでは、録画は断りますし、極力資料に文字を書かずに話すライブスタイルが中心となりました(笑)。
 サービスプロダクトの方は、田中先生の言うように「Cozy Analog Touch」なOnly Oneなものを目指すとしても、問題はプロダクトの「値決め」です。情報サービス業の場合、コストの大半は、固定費である人件費で、変動費が少ないですから、下げようと思えば、いくらでも下げることができます。ただ、ここで値段を下げてしまうと、自分の首が絞まり、生活が立ち行かなくなります。 田中先生は、「コストを基準に価格を決めることをやめて、顧客の心地よさを基準に価格を決めよ」と言います。

 「言うは易く行うは難し」ですが、サービスの値決めにあたっては、私を含めた世の中小企業者の皆様は、書籍に書いてあったことも含め、以下の視点には留意して、もっと真剣に考えた方が良さそうです。

1.アンカーリング効果に留意
 最初が肝心。最初の報酬単価が常にアンカーとなり比較される。サービスラインに松竹梅を示して、竹に誘導する、レンジで価格帯を設定し、目標価格を下限値として設定するなどの工夫は必要。やむなく値下げをする場合にも、必ず理由(期間限定、初回●名様限定など)をつける。

2.QDSで訴求
 安心安全の品質、歴史と伝統のブランドの訴求(Quality)、多品種小ロット、短納期での訴求(Delivery)、アフターサービス保証の充実(Service)など、価格以外の訴求点を今以上にもっと明確にする。究極的には、BMWの林さんではないが、「車を売る」のではなく「車と共に歩む人生を売る」と言えるくらいの価値転換の発想が大事。

3.内容量の増減
 お値段は据え置きで、サービス内容をしれっと減らす、もしくは目立つように加える形の交渉でする方が値段を下げられるよりはましである。

4.セット/継続販売
 製品本体+消耗品、定食などのセット販売、オンラインとオフライン、継続契約の約束など、利益率の高い単品をいくつか組み合わせて売ることで、購買単価を上げ、利益を確保する。

 世の中小企業者の皆様、お互い泣き寝入りすることのないようがんばりましょう。
| cpainvestor | 00:05 | comments(0) | trackbacks(0) | pookmark |
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